Como contornar objeções na hora de vender?

Essa é uma das questões mais comuns que tem chegado até mim. “Fabi, como eu faço para contornar objeções dos meus clientes?” Se você tem dificuldades com isso, esse post é pra você!

Pra começar, o que são objeções?
São questionamentos, oposições dos clientes sobre algum aspecto do seu produto ou serviço.
Geralmente estas objeções são feitas pelo cliente na fase final da negociação, o que acaba postergando o fechamento, estendendo o ciclo de vendas ou, no pior cenário, faz com que você perca a oportunidade caso as objeções não sejam contornadas de forma correta e eficiente.

As principais objeções ocorrem sobre:
Preço;
Prazos;
Qualidade;
Comparação com possíveis concorrentes.

 

Se você está tendo muitas objeções, existem apenas 3 grandes motivos para isso:

1. Produto inadequado.
O seu preço ou qualidade pode estar bem fora da prática de mercado.

2. Público-alvo errado.
Se seu produto, preço e diferenciais estão alinhados e checados, e ainda assim existem muitos questionamentos, provavelmente o perfil do cliente que você está acessando não seja compatível com o produto que está propondo vender.

3. Negociação ineficiente.
Se o preço e qualidade estão checados, público-alvo validado e, ainda assim, as objeções persistem, então o problema pode estar na falta de habilidade de construir uma negociação eficiente ao ponto de levantar o desejo necessário no cliente em ter seu produto ou serviço.

Para solucionar esses “problemas”,  temos apenas dois caminhos. Primeiramente faça uma avaliação do seu preço, diferenciais e concorrentes. Esteja seguro de seus argumentos neste aspecto. E então reavalie seu público-alvo. Alinhe sua estratégia de captação de clientes com o público correto.

Treine a si mesmo ou seu time sobre etapas do ciclo de vendas para que você garanta que todas as etapas estão sendo executadas com a dedicação necessária. Levante as dores e problemas de seus clientes e que você pode resolver. Com essas informações, crie desejo e apresente a solução de forma irretocável.

 

Gostou? Confere os outros posts e compartilha comigo seus desafios aqui embaixo. Além de te ajudarmos respondendo o seu comentário, eles também nos ajudam a trazer novas soluções para o blog. A sua necessidade pode ser o nosso próximo conteúdo.

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Vamos que vamos! E vamos juntos!

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